Si te hablamos del “efecto Diderot” a lo mejor no sabes exactamente a qué nos referimos, pero si te hablamos de las compras que conducen a más compras, seguro que alguna vez has sentido este efecto en tu piel…
Denis Diderot era un filósofo y escritor francés del siglo XVIII que escribió el ensayo “Lamentos por separarse de mi vieja bata”. En esta historia, el intelectual contaba como el regalo de una elegante bata roja le había conducido a cambiar toda la decoración de su casa, ya que sentía que nada estaba a la altura ni encajaba con la preciosa nueva bata. En su caso, entró en una espiral de consumismo que acabó arruinándole y de ahí que a menudo se hable del peligro de este efecto si no sabemos controlarlo.
La historia de la bata de Diderot quizás suene muy exagerada y desfasada, pero ¿quién no se ha comprado alguna vez un vestido y ha sentido que “necesitaba” comprarse unos zapatos que combinaran con la nueva prenda, porque los que tenía no le servían? ¿O quién no ha decidido comprarse unas zapatillas para empezar a correr y de golpe se ha dado cuenta de que también “necesitaba” ropa de running?
El “efecto Diderot” no es otro que un fenómeno social relacionado con los bienes de consumo y se produce porque relacionamos unos elementos con otros y tendemos a agruparlos. Esto nos genera una sensación de armonía y equilibrio que se desestabiliza cuando adquirimos un objeto nuevo y la recuperamos cuando cambiamos los objetos anteriores.
Si nos situamos en el lado del comprador, este efecto puede tener su parte negativa por el consumismo compulsivo que puede suponer; pero si lo enfocamos en el lado del vendedor, sin duda nos invita a reflexionar y pensar cómo aprovechar al máximo el cross selling.
Un cepillo de dientes de bambú podría ir acompañado de una botella de acero para el agua. O una libreta para tomar notas sin duda estaría bien acompañarla de un bolígrafo. O por ejemplo una camiseta para un campamento de verano tiene mucha relación con una gorra para protegernos del sol…
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